마케터의 문장 REVIEW 3 - 고급편

안녕하세요 초보마케터입니다^^

오늘도 마케팅 서적을 꼼꼼히 읽고 정리해보려고 해요!

책을 다 읽기에는 시간이 부족한 분들께 도움이 되셨으면 합니다

지난 글에서는 초급과 중간 단계에 대해 다루었고,

이번 글에서는 마지막으로 고급 단계를 다뤄볼게요:)

 

정리한 내용은 실제 책에서 나눈 목차/순서와는 조금 다르게 구성해보았습니다

고급 편의 구성도 저번처럼 4가지 적용하기 ▷ TIP3 입니다

글을 쓸 때 놓치기 쉬우면서 중요하다고 생각한 부분 위주로 정리하였어요

그럼 지금부터 고급 단계에 글을 쓸 때 적용할 4가지 핵심에 대해 이야기하겠습니다

 

첫번째 <읽는 이를 설레게 하는 문장>을 써라

이성 대신 감정을, 실용성 대신 환상을 자극시키며

구매자의 마음을 얼마나 동요시키는지가 중요합니다

EX) '300만원에서 180만원으로 할인 40퍼센트 할인 대방출!

남은 120만원으로 당신은 무엇을 할 것인가요?'

책에 나온 이 예시 문장은 구매자의 또 다른 소비를 자극시키고 있으며,

지난 중급 편 핵심 첫번째에서도 다뤘던

'나는'을 '당신은'으로 바꿔보기까지 적용시킨 좋은 문장이라 생각해요 :)

 

소비하게 만드는 핵심 조건은 세가지가 있다고합니다

1 기능적 이익 = 표면적 니즈 충족

2 정서적 이익 = 긍정적 감정

3 자기표현이익 = 남에게 보이는 셀프 이미지

특히 정서적 이익과 자기표현 이익은 구매 결정에 있어서 중요하고,

감정적 이익은 마음의 동요가 큰 부분이에요

 

두번째 <일, 개인, 휴식 시간 세 파트로 고객의 24시간을 공략>하라

창업을 고민하는 사람에게는 ‘창업? 점심시간에 맥주 마실 수 있습니다’ 라고

일하면서 개인 시간까지 꿈꾸도록 자극시킬 수 있습니다 

‘일할 땐 역시 XX커피지, 개인 시간에는 역시 XX커피지, 휴식과 함께하는 XX커피’

나의 반복되는 일상, 24시간 속에는 항상 XX커피를 떠올리게 할 수 있는 문장이에요

 

세번째 <광고문구는 하고싶은 일을 해결하도록>써라

핵심 고객의 할 수 없는 일과 하고싶은 일을 파악한 뒤,

광고문구는 하고싶은 일을 해결하는 것을 써야합니다

불변하는 인간의 주요 욕구 이익에 대해서도 참고하면 좋을 것 같아요

불안 없애기, 스트레스 해소, 편안함, 기분 좋음, 쾌적, 시간 단축, 낭비 줄이기, 노는 것, 고통 해방, 우월, 성장, 친구, 인정 받음, 젊어지기, 자극 필요, 예뻐지고 멋있어지기, 목표 달성, 맛있는 음식, 좋은 것, 지위.명성.권력, 건강, 자유, 힐링, 이성 관심, 사랑 등

 

네번째 <거절하는 이유를 먼저 언급해 NO를 차단>하라

고객이 왜 망설이는지를 파악해서 사전에 제거하는 방법으로 

중급편 핵심 세번째에서 다뤘던 YES, BUT 방법과 비슷한 원리로 느껴지지만 새로운 방법이에요

 

구매를 거절하게되는 경우에는 크게 4가지 이유가 있습니다

1 경제적 장점이 명확하지 않은 경우에는 리스크를 전환시켜서 자신감을 향상시켜줌

2 경쟁상품과 차이가 없는 경우에는 가성비와 생산 공장

3 타이밍의 문제의 경우에는 중간 참여 가능하게 유도 시키기 

EX) ‘일단 구입하고 2주 내 취소 가능해요’

4 지인의 반대가 있는 경우에는 데이터 자료를 통해 협상 시키기

사용자 후기, 데이터, 숫자, 보증, 확실한 근거를 제시하는 것은 신뢰도를 향상시키는 중요한 요소에요

 

 

마지막으로 <사소하고 중요한 TIP>에 대해 정리해보겠습니다

1. WHY, WHAT에 80퍼센트 투입하라, HOW는 20퍼 언급

2. 최후의 수단 YES 세트와 테스트 클로징 전수

 

3. <고수의 문장을 흉내내기>

제목 붙이는 법, 이야기 순서, 문장의 완급 조절 및 높낮이, 사례를 위주로 살펴보고

그밖에 폰트, 레이아웃, 여백, 이미지 활용까지 따라해보면서 감을 익혀보세요